Comment déterminer votre positionnement sur le marché

Comment déterminer votre positionnement sur le marché

Crédit photo: Pixabay

Mars 2016

Le positionnement en marketing est le plus souvent négligé dans les mises en œuvre de stratégie marketing, bien qu’il soit défini dans le plan marketing de façon abstraite. Le positionnement est par excellence le meilleur indicateur de réussite d’une entreprise, d’un produit, d’une stratégie. Mais comment définir votre positionnement pour savoir où vous en êtes et où vous devez aller ?

De façon simpliste, positionner votre entreprise ou votre marque, c’est la comparer aux autres entreprises ou marques de votre marché suivant votre entendement et SURTOUT, suivant l’entendement de vos clients afin d’établir une personnalité unique et reconnaissable. Cette personnalité unique et reconnaissable doit pouvoir devenir un avantage concurrentiel. A cet effet, votre analyse doit prendre en compte tous les aspects de votre entreprise ou de votre marque : fabrication, processus, caractéristiques du produit final ou de la matière première, structure financière, support ou assistance avant et après vente, etc… Il faut en réalité répondre à quatre questions rigoureuses : -Pourquoi ? –Pour quand ? –Pour qui ? –Contre qui ?

Se positionner comme je l’ai expliqué plus haut vous permet de dégager un avantage concurrentiel à faire valoir pour gagner des parts de marché. Rien n’est plus handicapant pour une entreprise que de se confondre dans la masse et se perdre dans des stratégies sans réels «faire-valoir». Et la plupart des grandes entreprises ont compris cela. Elles se concentrent maintenant sur leurs points forts après avoir redéfini leur positionnement sur le marché. Nous pouvons citer l’exemple de Kodak qui, après avoir perdu la bataille des appareils photo numériques, s’est repositionné sur son savoir faire : le développement de l’impression de la photographie.

La question du positionnement se pose normalement dès le début. Les entreprises qui définissent clairement leur positionnement ne naviguent pas à vue et finissent par devenir les experts, sinon les leaders de leur secteur. Il faut (re)définir son positionnement quand le marché et vos produits ne s’entendent plus. En clair, il vous faut vous asseoir et revoir votre objectif quand les clients boudent vos produits. Dès lors que vous agissez à temps, vous êtes sûr de limiter les pertes et même d’accroître vos ventes.

Cette remise en question suppose une étude profonde des attentes du marché. Votre positionnement ne dépend pas toujours de vous. La plupart du temps votre positionnement est dicté par les besoins du marché visé. Quand vous trouverez pour qui vous vous positionnez, vous êtes à même de trouver comment répondre efficacement à son attente pour pérenniser la relation client.

Sur un marché, il y a généralement le rôle de leader, le rôle de challenger et le rôle de suiveur. Votre positionnement est toujours une réponse à vos concurrents, où que vous vous situez. Plus une entreprise croît, plus elle est enclin à se disperser dans plusieurs domaines pour assurer la chaîne complète de production de son produit. Elle devient lourde et peu enclin à innover. Elle perd des parts de marché et nous connaissons la suite. Cela profite aux concurrents qui restent focaliser sur leur métier, leur positionnement.

Déterminer son positionnement sur le marché est essentiel pour assurer la survie de l’entreprise, surtout en ces moments de profondes mutations économiques. C'est un exercice qui peut changer la structure profonde de l'entreprise mais donner une longueur d'avance sur les concurrents.

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Perceval AIMONTCHE
Perceval AIMONTCHE

Contributeur - Consultant SMConseils

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