8 outils marketing pour obtenir plus de clients

8 outils marketing pour obtenir plus de clients

Crédit photo: Pixabay

Mars 2013

Rien n’est plus important pour une entreprise que de vendre les produits ou services qu’elle a réalisés. C’est la survie de l’entité qui est engagée dans ce sens et un seul acteur est défini comme le composant indispensable : LE CLIENT. Le succès de toute entreprise provient en définitive de son portefeuille client. L’équation est assez simple : plus vous avez de clients, plus vous avez des flux entrants de trésorerie (immédiats ou différés), plus vous pouvez équilibrer votre Passif et votre Actif. Voici donc quelques outils qui vont vous permettre de conquérir le cœur de ce roi si précieux.

Le ciblage d'un groupe sensible de clients potentiels

Dans les pme au bénin, le marketing est le parent pauvre en ce qui concerne la répartition des budgets de fonctionnement. Ainsi ce n’est pas le moment de gaspiller le moindre franc en se lançant dans une prospection de mass-market. Le maître mot est CIBLAGE. Allez plutôt auprès de ceux qui sont les plus susceptibles de prendre votre produit ou d’utiliser votre service. Le reste sera juste un bonus. Les gens aiment faire des affaires avec ceux qu'ils considèrent comme des experts dans leur domaine. Ainsi plus vous affinez votre ciblage, plus la cible se reconnaitra dans vos messages et s’adresseront d’abord à vous avant de voir ce que le monde propose. C’est ce que fait par exemple la société ISOCEL SA pour ces comptes corporate. En effet, elle a segmenté le marché des entreprises et axé sa stratégie de prospection au niveau des grands comptes. Résultat : meilleur opérateur données pour l’Afrique de l’Ouest, et reconnue comme opérateur à fort potentialité de fourniture de connexion internet à de grandes sociétés du Bénin.

Analysez les stratégies concurrentes

Un proverbe de chez nous dit «même si c’est ton ennemi, reconnait au moins que son pagne lui va bien». Choisissez les meilleurs concurrents dans votre secteur et laissez-les vous vendre leur produit. Jouez au client, voyez ce que vous ressentez à chaque étape, et vous comprendrez pourquoi leur approche fonctionne si bien. Notez les stratégies, les scripts de vente, les petits détails, le produit etc. C’est une pratique courante chez les fabricants automobiles qui achètent chaque voiture concurrente et les décomposent en tas d’écrous et de boulons, pour voir comment ils peuvent s’inspirer et faire mieux. Au Bénin, la tendance est plus au plagiat qu’à l’innovation.

Un peu de street marketing ne fait pas de mal

Très en mode pour les lancements de nouveaux produits, le street marketing se confond avec de la communication hors média. Sortir avec une tenue extravagante, est un très bon moyen d’attirer l’attention, si vous avez un business local, ou alors une marque à promouvoir. En ayant des flyers par exemple, ou encore ou organisant un évènement ou un concours directement sur place. (Exemple : Abordez des gens dans la rue, et demandez-leur de poster un tweet ou un message facebook mentionnant votre entreprise, pour remporter tel ou tel lot. Ça fait connaître votre marque, attire la curiosité des autres, et force le bouche à oreille). Les opérateurs GSM emploient souvent ce canal. Il y a quelque jour, pour le lancement de son nouveau produit ALIVO, la société de télécommunication BENIN TELECOM SA a organisé une caravane à travers la ville de Cotonou et ses environs. TINCY BOULANGERIE a fait une opération de street marketing pour le lancement de ses Kiosques.

Offrez des périodes d'essai ou des échantillons

L’erreur que la plupart des entreprises font, c’est de proposer des échantillons qui sont à l’opposé du produit lui-même en termes d’utilité. Au niveau des services, les périodes d’essai sont souvent plus concluantes. Le client a déjà le service qui lui sera facturé, juste qu’il ne l’utilise gratuitement que pour quelques jours. Les échantillons de produit sont souvent de mauvaise qualité et de taille réduite, avec la promesse au client potentiel qu’il aura mieux en achetant le produit lui-même. Seulement que le client potentiel utilise l’échantillon comme le produit final et en attend les résultats promis. Responsable marketing, utilisez à bon escient les échantillons pour obtenir plus de clients.

Les promotions et annonces

Les incontournables pour accroître son chiffre d’affaire rapidement. «Deux pour le prix d’un», «Abonnez-vous pour un mois et le second vous est offert», «Offre promotionnelle. Jusqu’à 60% de remise sur tout achat», etc.. A cela s’ajoutent les annonces pour les occasions spéciales : St Valentin, fête de l’indépendance, fêtes de fin d’année. C’est l’outil le plus utilisé par les entreprises, surtout celles qui commercialisent des produits.

Obtenez des témoignages

Des clients satisfaits peuvent dire des choses sur vous que vous ne pourriez jamais dire vous-même. Utilisez si possible le nom complet de la personne lors de cette opération. Puis mettez-les en avant, sur la page d’accueil de votre site, là où se trouve votre offre, sur vos publicités. L’année passée, Moov Bénin l’a fait en proposant à des personnes pris au hasard de parler de leur satisfaction face aux services que la société leur offre. La vidéo passe en boucle dans les différentes agences de Moov Bénin

Revoyez votre mix-marketing

Effacez tout et reprenez. Le marché évolue sans cesse et le consommateur intègre chaque jour d’autres facteurs dans sa prise de décision. La stratégie d’hier qui a cartonnée est au passé dès lors que vous avez commencé à l’utiliser. Le plan commercial n’est pas un schéma figé dans le temps. Vous devez réadapter le produit, le prix, la distribution suivant les retours de vos commerciaux, de vos conseillers clientèles, de vos agents de terrain. Ces ressources sont très importantes pour l’amélioration de votre politique de vente, de votre stratégie de prix, etc…

Le benchmarking ou l'art d'innover

Dans «Sur les chemins de l’innovation avec Steve Jobs», Camine Gallo nous dit que Steve Jobs a étudié une Mercedes-Benz et des lave-linges séchants de fabrication européenne comme sources d’inspiration pour la conception de produits. Il a évalué la chaîne d’hôtels Four Seasons alors qu’il était en train de développer un modèle de relation client pour les Apple Stores. Vous pouvez faire comme tout le monde pour accroître votre portefeuille client. Vous pouvez aussi innover et proposer des concepts qui vous rendent unique et vous positionnent en bonne place sur le marché, loin devant vos concurrents. Plus vous avez de l’avance sur vos pairs, plus vous avez un liste préétablie de clients potentiels qui n’attendent que vous sonniez à leur porte pour vous dire oui.

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Perceval AIMONTCHE
Perceval AIMONTCHE

Contributeur - Consultant SMConseils

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