Une technique de vente infaillible : la méthode CAP

Une technique de vente infaillible : la méthode CAP

Crédit photo: Pixabay

Septembre 2013

Les commerciaux qui font mouche à chaque fois n’ont pas de formules magiques. Ils ont juste une certaine habileté à synchroniser leur argumentaire de vente à la personnalité du prospect qu’ils ont en face d’eux. La clé pour savoir toujours quoi dire : la méthode CAP

La méthode CAP (Caractéristique – Avantage – Preuve) est une technique d’argumentaire très efficace pour convaincre un prospect que le produit ou le service que vous offrez est capable de satisfaire SON besoin. Elle part du principe de démonstration, répondant à la motivation du prospect, afin de lui « prouver » que vous avez compris sa demande, vous avez la réponse à sa demande, et vous garantissez le résultat ou sa satisfaction.

Prenons un cas concret. Un commercial qui souhaite vendre un abonnement à la connexion internet de la société ISOCEL va procéder comme suit : Caractéristique : C’est une solution d’accès sans fil à Internet par des équipements spécialement conçus pour ISOCEL. C’est aussi une connexion à haut débit depuis les stations de base où se trouvent nos émetteurs jusqu’à l’ordinateur du client. La connexion sans fil est établie par le biais d’une antenne externe installée chez le client. Un câble relie l’antenne externe à l’ordinateur. Avantage : plus besoin de ligne téléphonique pour avoir la connexion internet. Plus de longues attentes de raccordement au réseau téléphonique avant de souscrire à internet. Preuve : Vous pouvez être connecté partout et très rapidement, aujourd’hui si vous le décidez.

Ou encore : Caractéristique : Grâce au câble sous-marin SAT 3 qui relie l’Afrique à l’Europe et au reste du monde, le réseau de la société ISOCEL rejoint directement la plateforme « Open Transit » de France Télécom en région parisienne. Cette « autoroute des autoroutes de l’information » est considérée comme l’un des meilleurs réseaux mondiaux et parmi les plus performants. Avantage : Grâce à une transmission radio point à multipoints, les antennes sont installées chez le client à un emplacement spécifique pour qu’elles puissent avoir la meilleure réception des fréquences transmises par la station de base la plus proche. Ceci permet à tout le monde de se connecter sans avoir besoin de passer par une ligne téléphonique d'où la différence entre notre système et les autres systèmes d'accès filaires (ADSL, DIAL UP). Les technologies sans fils rencontrent un important succès grâce aux différents services offerts aux entreprises et aux particuliers mais aussi par la flexibilité et la rapidité d'installer le plus grand nombre de clients. Preuve : Ceci différencie notre réseau de celui de la majorité des autres fournisseurs d’accès qui opèrent au Bénin par boucle locale radio, car ces derniers accèdent aux dorsales de l’Internet par le biais de connexions satellitaires peu fiables. Ce qui occasionne des temps de latences considérables de 900 millisecondes en moyenne contre 150 millisecondes pour une connexion sur fibre otique, d’où une différence de 600%. Nos ingénieurs s’efforcent de maintenir notre réseau disponible et opérationnel à hauteur de 99 %, 24H/24h et 7j/7j. Avec les débits que la société ISOCEL vous propose, vous constaterez une nette amélioration sur votre connexion et vous éviterez les lenteurs interminables qui suscitent le mécontentement.

Quelques fois, le marketing se pratique comme les mathématiques, avec des formules ou des théorèmes à appliquer tout simplement pour trouver la solution.

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Perceval AIMONTCHE
Perceval AIMONTCHE

Contributeur - Consultant SMConseils

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