Commercial, travaillez plus efficacement

Commercial, travaillez plus efficacement

Crédit photo: Pixabay

Mars 2016

Que de défis pour le commercial à l’heure de l’hyperconnectivité du prospect. Il doit courir d’un bout à l’autre de la ville pour rencontrer son prospect, souvent juste pour s’entendre dire que le produit ou service n’est pas souhaité en réalité après ses explications. Comment travaillez plus efficacement pour gagner du temps et de l’argent ?

Bien qu’il fasse bonne figure et tout sourire devant le client, le comble du commercial est d’arriver à un rendez-vous et entendre dire que la présentation est reportée sine die, d’envoyer les informations nécessaires par email. Or nous savons tous que les mails commerciaux ne tiennent pas 24h dans la boîte de réception. Avec tous les moyens d’interconnectivité existants, le prospect ne veut plus avoir de contact direct sans avoir pris de décision. C’est embêtant pour le commercial qui doit vendre son produit pour gagner son salaire. Qu’à cela ne tienne, voilà le moment de travailler plus longuement votre qualification de prospect pour gagner une longueur d’avance.

En réalité, de nos jours, la qualification du prospect est le moyen le plus sûr de transformer un prospect en client. Connaître ses goûts, ses habitudes, ses achats récents ou même anciens, sa charge familiale, sa fonction, etc… sont autant d’éléments qui doivent être récoltés et utilisés de façon efficiente pour déterminer le moyen d’approche (ou d’accroche) le plus efficace pour obtenir son accord.

Et de plus en plus d’entreprises ont compris l’intérêt de cette «enquête» qu’elles investissent dans des logiciels de recueil et d’analyse de données. Et si votre entreprise ne s’y est pas encore mise, en tant que commercial rémunéré à la commission, vous avez l’obligation de créer votre «logiciel d’enquête» pour vous assurer une bonne qualification de prospect, dans l’optique de vendre plus vite et faire du chiffre.

Il s’agit pour vous de consacrer du temps à collecter les données. Facebook et Linkedin, sont des sources extraordinaires d’informations. Les études ont démontré que les avis des amis sont déterminants pour convaincre à l’acte d’achat. Visitez le profil de l’ami de votre prospect. Créez des liens, lancez des discussions anodines, rapprochez-vous pas à pas de votre but. Il ne vous en coûtera pas autant de perdre du temps à connaître votre prospect pour être sûr de son accord, que de l’entendre vous dire «pas intéressé» après que vous ayez débité votre argumentaire.

Vous pouvez convaincre votre entreprise aussi d’investir dans un bon logiciel de qualification pour améliorer le rendement. Qui ne veut pas gagner des millions ?

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Perceval AIMONTCHE
Perceval AIMONTCHE

Contributeur - Consultant SMConseils

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