Comment retenir vos commerciaux ?

Comment retenir vos commerciaux ?

Crédit photo: Pixabay

Mars 2015

Pour toute entreprise, le commercial est une pièce maitresse de la productivité. Cette prise de conscience par ce dernier de son rôle de pivot le rend égocentrique, à la limite rebelle et prêt à vendre ses services au plus offrant, surtout dans les entreprises où les procédures ne sont pas formalisées. C’est cela qui amène à la problématique du management du commercial.

Les PME/PMI sont d’accord sur le fait que recruter et gérer un commercial est un exercice herculéen du fait de l’inadaptation des formations, des aptitudes et de la vision (financière) entre la recrue et l’entreprise. Certaines entreprises en recrutent à la pelle, privilégiant la quantité à la qualité, avec la prévision que les plus endurants resteront et les autres partiront d’eux même. Elles sont dans un turnover perpétuel. Le nombre de commercial dont vous avez besoin est fonction de vos objectifs. Néanmoins vous pouvez déterminer ce nombre en faisant ce petit calcul : nombre de clients multiplié par le nombre de visites nécessaires par client et par an divisé par le nombre de visite/client qu'un commercial peut effectuer diminué de 1 si les commandes sont directes, sans prospection augmenté de 1 pour le lancement d'une gamme, d'un service nouveau, d'un produit.

Ce petit calcul doit vous révéler si vous devez remercier certains (les non productifs) ou compléter votre effectif. Avoir des commerciaux doit vous rapporter de l’argent, quelque soit votre domaine d’activité. La difficulté actuelle des entreprises est d’en embaucher. Les nouveaux formés rechignent à se trimballer d’entreprise en entreprise (ou sous le soleil) à la recherche de clients potentiels. Être confortablement assis dans un bureau et gagner moins semble plus facilement admissible que d’être « en ballade » et gagner des sommes incertaines. Qu’à cela ne tienne, il revient à chaque entreprise de démarcher les commerciaux à venir travailler chez elle avec des incitations et une politique de carrière sur le long terme. La plupart des PME béninoises ou même africaines ne disposent pas de politique de gestion de carrière. Et pourtant c’est ce qui retient tout employé, en dehors des autres aspects liés à son cahier de charges. Voila pourquoi certaines entreprises perdent leurs meilleurs commerciaux au profit de leur concurrent qui les recrute directement en tant que responsable ou directeur, en phase avec leur désir d’avancement.

Ainsi pour mieux gérer vos commerciaux après les avoir recruté, il faut leur proposer un plan de carrière sur deux ou quatre ans. Après deux années de statut de commercial, il passe responsable commercial ou chef d’équipe, après quatre années, il devient responsable de produit, manager en chef, responsable de région. Cela rassure toujours de savoir où l’on va et ce qu’on doit faire pour y aller. Les fixes et variables sont classiques et attendus par tous les commerciaux. D’ailleurs c’est ce qui fait d’eux des commerciaux. Dépasser ce schéma avec l’instauration d’une montée en compétence après atteinte de chaque palier des objectifs fixés permettra à l’entreprise de définir dès le départ les bases de travail solides. C’est le secret des grandes enseignes ou entreprises qui retiennent leurs meilleurs ressources pour de nombreuses années et tirent le meilleurs d’eux. Cette prise en compte du désir d’avancement de votre commercial le poussera à dépasser ses limites (le plus rapidement possible) pour atteindre le sommet.

Mais pour défendre votre démarche de plan de carrière auprès de vos commerciaux il faut que vos procédures soient formalisées, de même que la claire vision de ce que vous attendez d’eux. Par ailleurs un plan de carrière ne fait pas sans une bonne politique de ressources humaines générale au sein de l’entreprise.

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Perceval AIMONTCHE
Perceval AIMONTCHE

Contributeur - Consultant SMConseils

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