3 secrets pour vendre

3 secrets pour vendre

Crédit photo: Pixabay

Mars 2016

Vendre ! Quel doux mot à entendre pour tout chef d’entreprise, bien que quelques fois sujet à cauchemar. Toute entreprise a pour objectif de vendre ses produits ou services pour gagner de l’argent. Les vendeurs sont donc des pièces maitresses qui aident à atteindre les objectifs de vente. Mais n’est pas bon vendeur qui veut.

Plusieurs critères font d’un commercial un bon vendeur. Je ne saurai faire une liste exhaustive, mais les experts de la vente s’accordent sur des points essentiels qui font assurément d’un commercial un champion de la vente.

Le conseiller

Une technique de psychologie sociale démontre que pour convaincre plus facilement il faut se placer à coté et non en face de la personne à convaincre. C’est la place du conseiller. Il en est de même au moment de la vente. Le client veut avant tout être conseillé et rassuré sur le choix qu’il fait. Le commercial qui se présente en conseiller démontre une écoute active et une empathie qui influencera son argumentaire. Apporter TOUTES les solutions qui aideront le client à prendre la décision d’achat fait que vous êtes sûr de conclure une vente durable, sans réclamations ou plaintes, avec l’assurance d’obtenir de ce client satisfait d’autres ventes suite à son témoignage.

Le décisionnaire

Dans une entreprise tout le monde ne prend pas les décisions d’achat. Cela est aussi vrai dans les ménages. Un bon vendeur sait qui autorise l’acte. On remarque souvent la perte de temps énorme qu’occasionne la non-vérification de ce détail pour le commercial qui, après avoir passé des heures et des jours pour obtenir un rendez-vous et présenter son produit ou service, il s’entend dire qu’on va lui prendre un rendez-vous auprès de celui qui décide ou soumettre son offre au décisionnaire. Voilà pourquoi la qualification du fichier « prospect » est plus qu’essentielle. Les bénéfices sont multiples. Outre la détermination de la personne-clé, elle permet de gérer son emploi du temps et d’atteindre de façon plus efficace ses objectifs.

Les objections

Un bon vendeur est celui qui sait « traiter les objections ». Les clients ne facilitent pas la vente en disant oui à tout. Avec les tonnes d’informations sur internet, ils ont déjà préparé les questions et leurs inquiétudes, plus que justifiées, sont des moyens de fuite ou de protection. A vous, bon vendeur, de sceller la vente en faisant de chaque objection un moyen de rebondir et faire le lit pour une bonne relation client. C’est le moyen le plus simple pour faire des clients satisfaits des ambassadeurs, avant même le bénéfice produit ou service.

Ces points relevés vous aident à exercer l’art de la vente comme un grand, mais doivent être appuyés par une stratégie commerciale (prix, publicité, distribution, etc…) qui aide le vendeur à atteindre ses objectifs.

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Perceval Aimontche
Perceval Aimontche

Marketing Expert

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